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万将会战 决胜终端--轻骑悦胜竞赛踢好销售临门一脚
2011年03月18日| 434次| 打印| 分享

  在市场竞争日趋激烈,产品同质化的今天,终端管理的作用得以凸显。但随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱,消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强。此时,作为销售的临门一脚,导购员的作用更加突出,导购员的个人素质和导购技巧决定其进攻是否有效,能否打开消费者把守的购买大门。正是意识到这点,摩托车行业众多企业在2009年将培训作为了一个工作重点。这标志着企业开始重视帮助商家把车卖给消费者,而不是如过去那样把车卖给商家就不管。这是摩托车行业的一大进步。
  继悦胜成功上市之后,济南轻骑又把提高终端导购人员的导购能力提上日程,2009年11、12月开展的悦胜导购员销售竞赛,成功地将悦胜的产品知名度进一步扩大,全国悦胜上市的16个区域县级、乡镇的轻骑网络积极响应,各位导购员在充分吸取导购知识的同时,展示了轻骑终端的协同作战能力和导购员的非凡实力,既促进了悦胜销量的直线上升,实现了轻骑明星产品的打造,又带动了整个终端零售能力及水平的提升。

  湖北:效果很好很明显
  湖北市场以铃木王款居多,而轻骑的铃木王款搭载了GS动力,因此在链机处于成长期的湖北有着巨大的市场潜力,尤其在2009年8月悦胜上市之后,湖北轻骑的销量有了更大的发展。悦胜是轻骑的强势产品,品质与价格都具有极大优势,但要销售得好,终端导购的作用同样不容忽视。
  为了更好地推动轻骑悦胜的销售,湖北区域市场积极展开悦胜竞赛,从轻骑湖北中心开始,先就中心业务员、代理商操盘手、重点经销商等进行小范围集训,再分武汉、宜昌、襄樊三大片区,各片区以县级为单位分别培训。“这种层层推进的方式既能使渠道各环节都能对悦胜产品的导购技巧了如指掌,又能更因地制宜,结合区域市场实际和各类消费者的实际需求有效导购,从而达成销售。因此很受商家和导购员的认可,武汉片区代理商还单独拿出奖励鼓励商家PK,足见其重视程度。”轻骑湖北中心经理潘卫东如是说。
  据了解,通过一系列培训和终端导购PK的方式,终端导购员对悦胜的卖点如数家珍,且信心十足,悦胜的销量迅速攀升,目前已占轻骑销量的较大比例。“不单单是对悦胜如此,对今年1月刚上市的锋威,我们同样采取这种方式,逐级渗透,直指终端。”
  作为湖北悦胜竞赛的零售冠军,蕲春张榜祥云车行曾祥云对悦胜产品十分看好,对这种培训方式更表示赞同。“我们这里以前是以五羊款居多,但现在悦胜占比不断增强,说到底,还是产品好。产品好在哪里,我们不但要自己心里有数,还要对外传播,让更多的消费者知道。其实,产品的卖点可能大家都知道,但要说到消费者心坎上,还是有讲究的。轻骑先是有上市集训会,后有悦胜竞赛,重点都是落在如何提升导购技巧方面,让我们受益很多,俗话说,好车配好鞍,我想说的是,好车配好话,卖得好理所当然!”

  江苏:授人与渔更具战斗力
  江浙市场是全国典型的成熟性市场,近年来摩托车销售处于下势,但这并不影响轻骑商家享受与轻骑共成长的快乐。尤其是悦胜上市以来,商家的信心得到再次提升,悦胜竞赛的方式更让他们体会到轻骑的用心良苦——不单单是让商家获利,而且要让他们掌握销售的技巧,持续长久地获利!
  轻骑苏南中心经理吴防修表示,悦胜竞赛的模式,促进悦胜销量只是表面功效,实际的效用还在于商家自身内心所起的巨大变化。“授人与鱼不如授人以渔,悦胜竞赛就是在教会商家们如何最大化地利用品牌和产品优势,将之转化成销售势能。对悦胜如此,对其他产品,同样如此!”
  镇江市丹阳延陵镇胜尔车行老板贡胜尔经销轻骑约8年时间,目前轻骑销量在当地占1/3强,虽然整个市场在走下坡路,但轻骑表现很不错。当问及悦胜竞赛时,贡胜尔表示确实是个好方式,以后其他产品上市也应该用这种方式,“之前有一个人到店里来看车,一直说要买某个品牌的车,因为之前有向别人了解过,所以想看看轻骑比较比较。我就运用之前培训学的一些导购理念为他分析,主抓他对省油和动力的重视,将悦胜在这方面的优势着重表现,让他动心。加上悦胜的外观、发动机、配套各方面也确实有优势,且价格也不高,所以他思考再三,最终骑走了悦胜!”
  类似这样的案例有很多,目前延陵镇悦胜的销量占轻骑销量的一半以上,且带动了轻骑链条机的整体增长,这种良性循环,在江苏市场以链机为主导的大背景下,对轻骑意义非凡!

  河南:悦胜再登新高峰
  河南市场主销弯梁和骑式车,两者份额加起来在70%以上,而骑式车历来是轻骑的优势车型,GS系列一直广为人知,并且在河南市场受到了很大的欢迎,随着2009年8月悦胜的上市,轻骑在河南市场再发力,悦胜销售竞赛更将以悦胜为代表的GS系列销售推上一个新的高峰。
  细化卖点导购更精准
  在参加悦胜销售竞赛后,河南巩义市小关永红轻骑专卖张永红短短两个月卖出近30台悦胜,这是连他自己都没想到的成绩。
  小关村山路偏多,当地消费者对车辆动力的要求非常高,所以125cc的骑式车需求量较大,轻骑的GS系列骑式车在当地一直有很好的口碑,销量也是名列前茅。悦胜的定价处在当地骑式车的主流价位5000-6000元之间,一开始销售情况还不错,但促销过后悦胜的量就有点往下走,张的新问题又来了,如何把悦胜推广出去呢?问题似乎总能迎刃而解,11月,轻骑组织商家进行悦胜销售竞赛,对商家进行系统的培训。张在接受培训之后,对悦胜的卖点理解更加透彻,用他自己的话说:“以前我看悦胜就是一台整车,现在我看悦胜是分解的,舒适的减震,实用的大货架,强劲的发动机等等,悦胜的实惠是其他车不可比拟的,这些都是悦胜在市场竞争的利器。”
  通过这次竞赛,张在那两个月的销量同比有一定幅度的增长,张表示:“这次培训竞赛让我销量盘上一个新的高峰,让我看到了轻骑新的希望,这种竞赛应该越多越好。”
  让消费者动心更动手
  泌阳轻骑专卖是当地的大户,销量一直稳坐前三把交椅,2009年泌阳轻骑的总销量与2008年相比增长近50%,悦胜的贡献不小。据了解,悦胜竞赛的两个月,悦胜单品销量达到了近200台,轻骑其他强势车型如福帅、锋将、灵动等也表现抢眼。
  在泌阳县,骑式车的市场份额能达到60%以上,主流价位在4500-6500元之间。悦胜进一步丰富了轻骑GS系列产品,其适中的价位和超强的性能让消费者感觉到超高的性价比,泌阳轻骑的史春远说:“合资品牌在泌阳有逐渐走强的趋势,但悦胜的出现给了合资品牌压力。”
  义无反顾参加悦胜竞赛的史春远,在导购技巧上有了很大提升,将悦胜细化是他这次培训的最大心得,比如以前消费者进店,他会说悦胜的好,但总感觉说不到位,现在他可以说出悦胜的GS王三代发动机的提速快、动力强、震动小等特点并现场演示,让消费者心服口服。
  “这种培训竞赛我是非常支持的,不仅仅是悦胜,它对轻骑整个销售都起了推动作用,让我有做轻骑的信心和决心。”史春远如是说。

  安徽:强网拓网有高招
  安徽是个跨骑大省,骑式车的市场份额将近50%,轻骑的GS系列在安徽非常吃香,尤其在在淮南地区,轻骑的GS系列知名度非常高。轻骑悦胜销售竞赛进一步促进轻骑在安徽的销量,提升轻骑的品牌力,为继续加强和开拓市场奠定基础。
  悦胜好评率100%
  在安徽定远练铺镇,125cc的骑式车占有量达到50%,各品牌都在致力于骑式车的推广,特别是5000-6500之间的骑式车最受市场欢迎。轻骑在练铺有深厚的市场根基,悦胜上市之后,这股力量得到了爆发,在促销那一个月,悦胜走了好几十台,超高性价比就是悦胜带给练铺消费者的印象。基本上用户对悦胜的好评率近100%,这点让练铺轻骑专卖的陶玉宏较为满意。
  陶为了推广悦胜也没少动脑筋,包括电视广告和平面广告,就为达到最好的推广效果。在11月,陶参加了悦胜销售竞赛,经过系统的培训之后,他对悦胜的性能和细节有了更好的了解。他说:“悦胜销售竞赛其实经销商销售经验的相互交流,在这相互交流之中,大家都得到了导购技巧的提高。”
  现在,陶可以抓住悦胜的一个点对顾客详细解说,比如悦胜的节油性能比一般骑式车高的多,因为GS动力不但省油而且动力更强劲,陶导购技巧的提高直接促进了销量的提升,在参加竞赛的11月和12月,悦胜的销量达到40多台,同比略有增长。
  抓住顾客心理改变顾客认识
  岳利涛是淮南轻骑专卖的销售经理,对销售轻骑一直抱有非常大的信心。在骑式车占到40%的淮南市场,轻骑的GS系列具有非常强的竞争力,在淮南市场也具有稳定的销量,尤其2009年8月悦胜上市之后,销量更是达到一个顶峰,在参加悦胜销售竞赛的11月和12月,悦胜销售近200台,同比增长60%。“这次竞赛培训非常到位,让商家们统一认识了悦胜的卖点,更重要的是让商家学会抓住顾客的心理,并扭转客户的心理,以至于改变顾客的认识。比如有的顾客就喜好合资品牌,他们认为合资品牌代表着技术好、性能好,这个时候我就会先说明轻骑的GS发动机和铃木同根同源,技术质量更胜一筹;再说国产品牌和合资品牌同为国内生产,在制造工艺上并未太大区别最后我会把焦点引到悦胜上,从外观、性能、配套等各方面进行重点阐述,最终让顾客明白轻骑悦胜产品绝不比合资品牌差。”如此一来,多数顾客总能理解轻骑GS机的好处,这也让岳利涛获益良多。

  湖南:让消费者感觉超值
  湖南的悦胜竞赛也取得了显著成效,以隆回人和车行易柏兰为代表的10名县级导购、以衡阳县渣江镇刘克平为代表的10名乡镇导购获得奖励。
  易柏兰:“悦胜的高性价比让我卖出去放心,消费者买了以后也觉得值”
  通过这次竞赛,易柏兰超过既定目标200多台,关键还在于产品和市场。“悦胜就外观来说,十分符合80后主流消费群体对时尚运动的追求,且价格定位合适;经过我多年来的宣传推广,消费者对轻骑这个牌子还是比较信赖的,再加上这次的悦胜搭载了成熟的GS发动机,优越的动力性能深受消费者的喜爱。”
  一系列导购培训令易柏兰底气十足,库存量及产品出样的增多营造了浓厚的悦胜氛围。借势春节,易还为消费者准备了礼品,对终端消费再起拉动作用。“尽管活动结束了,但是销量仍然在增加,我希望公司对悦胜这款车的推广力度保持下去,那样的话就可以对其他品牌形成强大的冲击力,轻骑在隆回县的市场占有率将越来越高。”
  刘克平:“轻骑悦胜是一款好车,我知道,消费者也知道!”
  对于一辆摩托车性能的好坏,有着多年维修经历的刘克平很容易就能判断出来。悦胜的动力,起步、提速都很有劲、震动小是所有用户一致的看法,每当有顾客进店,刘克平在介绍完其他卖点后,很快就将顾客的注意力引导到悦胜的GS发动机上。过硬的质量让刘克平销售起来信心十足,悦胜竞赛更给他无穷动力。渣江镇虽小,但轻骑2009年依然销了上百台,远超其他品牌,今年前两个月也销得不错。刘克平表示,春节过后他还会适时的搞一些促销活动,提升消费者的购车积极性,他更希望轻骑能够多推车类似悦胜这样性价比高的产品,这样轻骑品牌的影响力会更强,在渣江镇的市场占有率将会更大。

  江西:悦胜走进千家万户
  悦胜竞赛在江西市场也引发了热烈响应,悦胜提货、销售都上了一个新台阶。对导购技巧的有效把握有助于商家更好地推广悦胜,推广轻骑品牌。
  廖晓根:“我会继续提高自己的导购能力,让悦胜走进更多的消费者家中。”
  “轻骑在我这里的影响力从销量上就可以明显看出来了”,江西新余市轻骑商家刘金敏自豪地告诉笔者,尽管近年来摩托车市场整体并不景气,不过刘金敏这里2009年比2008年还多卖了100多台。“消费者还是偏好合资品牌,国内品牌要想抓住市场,必须用实实在在的产品来打动消费者。目前,顶杆机逐渐被淘汰,链条机倍受青睐,悦胜上市后就倍受关注。”
  导购员廖晓根在刘金敏的眼中一直很优秀,他向顾客说起悦胜来表现得很灵活,语言也很得体。刘每次出去开会,店里的一切都会交给廖晓根打理。对于老板的夸奖,廖晓根显得很谦虚,他认为自己首先要做的不是卖车,而是让顾客知道现在店里有悦胜这款好车在销售。为了能够让更多的人感受到悦胜的各项性能,悦胜竞赛的开展正强化了导购员的这方面技能。通过卖点讲解和直接试骑,销售也变得容易许多。“我会继续提高自己的导购能力,让悦胜走进更多的消费者家中”。
  黄新友:“现在很多人说起轻骑,都会说到悦胜!”
  在江西的芦溪县银河乡,摩托车是人们主要的交通工具,对动力性能及载物能力要求很高。在轻骑商家黄新友眼里,轻骑悦胜这款车完全符合当地的市场需求,但要做好销售,自己必须对产品的卖点十分了解,说起来清楚明白,通过悦胜上市会及后期的悦胜竞赛培训,黄向消费者介绍起来有声有色,大部分消费者很快就被悦胜优越的性能打动了。合理的价位,加上一系列促销活动,悦胜销量提升近一倍。“现在很多人说起轻骑,都会说到悦胜,我相信这款轻骑公司的主打产品,在银河乡的前景还是很可观的,销量肯定还会有所突破。”
  导购环节,是对品牌前期操作的终级考验。优秀的导购能充分发挥能动性为产品销售画上完美句号,而导购不当,则会使企业之前的付出付之东流。轻骑悦胜竞赛的圆满成功,正是轻骑产品过硬、营销有效的最直接体现,这种精准的操作模式必定会为轻骑日后的销售如虎添翼、锦上添花。

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